פתיחות באסטרטגיה: מה זה צוואר בקבוק ואיך הוא משפיע על העסק שלנו?
*מילה ממני; הי לך, אני נרגשת לשתף אותך בפתיחות באסטרטגיה. ספר לימוד עסקי לאנשי עסקים ויזמים אשר נכתב בימים אלו ובע"ה יצא לאור במהלך השנה הקרובה. ניפגש בספויילר הבא של הספר ועד אז, משהו גדול ומרגש מתקדם בצעדי ענק ואת/ה לגמרי יכול/ה ליהנות מזה. מכירים מומחים בתחומם שישמחו להופיע בספר ולהשמיע את קולם? 👈 תפנו אותם אלי.
*מכיוון שמדובר בפרק ארוך אשתף בחלקים נבחרים מתוכו.
מה זה צוואר בקבוק?
צוואר בקבוק הינו אילוץ פנימי אשר מגביל את תפוקת המערכת ונמצא בתוכה. המושג נלקח מצַוואר הבקבוק במשמעותו הפיסית הפשוטה: צַווארו של הבקבוק צר מגוף הבקבוק ולכן הוא מגביל את תנועת הנוזל היוצא מהבקבוק.
איך מזהים צוואר בקבוק?
1.העסק לא יודע לייצר מספיק התעניינות של לקוחות פוטנציאליים: תגובה - מתבטא בחוסר ניחוחות, לחץ, תחושת נטל. פעולות שיווקיות לא מניבות תוצאות ומצב הרוח מדוכדך ואפרורי.
טיפ של מתקדמים: זה הרגע להיות כן עם עצמך ולהבין האם יש לך את הכישורים הנדרשים לתחזוק שוטף של ערוצי השיווק הקיים של העסק. היכן אתה מפרסם את העסק, באיזה מדיות חברתיות, יש לעסק נכס דיגיטלי (עצמאי) מסוג אתר, בלוג, רשימת ניוזלטר?. אומנם לא צריך 'להתנפל' על הכול בבת אחת, אך יחד עם זאת חשוב להבין איפה העסק נמצא היום מבחינת אפיקי שיווק ולאן אנחנו רוצים להגיע. כמו כן, יש לבדוק האם אני מסוגל לבצע עוד משימות שיווקיות והאם יש לי את כל הידע לפני שביצעתי פעולת שיווק 'חדשה'. במידה ויש לי ידע חלקי, זה הזמן לגשת לעשות שיעורי בית. עדיף להתכונן טוב ולצאת לדרך מאשר לאלתר תוך כדי תנועה, זה לא נתפס כמקצועי במיוחד.
2.העסק מתנהל בשיטת מכירה אגרסיבית: תגובה – בפגישות ושיחות מכירה משווקים את המוצר או השירות בצורה אגרסיבית, משכנעת מידי ולעיתים אף מתחננת. זה הרגע שבו גם מרגישים איזשהו דחף או צורך אדיר להצניח מחירים בצורה משמעותית וקיצונית בכדי למלא את היומן בלקוחות (שלא בהכרח מדויקים עבורנו).
טיפ של מתקדמים: אפשר להוריד רגל מהגז, בל נשכח שכל מדינה והנוהג המכירתי שלה. לדוגמה, במדינת ישראל הלקוח הישראלי פחות מעדיף שיטות מכירה אגרסיביות, זה לא אומר שזה "לא יכול לעבוד על כמה וכמה אנשים" אך יחד עם זאת אנחנו לא חיות. אין צורך להסתער 'על הטרף' בצורה שרק מבריחה ומרחיקה אותו. יחד עם זאת, במהלך הטיול שלי בארצות הברית לדוגמה הזדמן לי להצטרף עם חבר טוב מהקהילה לטיול עבודה הכולל "Show" תשאלו אותי מה זה אומר, עד היום אני לא יודעת להגיד, אך מה שבטוח – מה שעיני ראו היה יקר מפז. שיטת המכירה האמריקאית מאופיינת בלקרב את הלקוח אליך במהירות ובחיוך (ואם תשאלו אותי, לעיתים בחיוך מזויף). המטרה היא שהלקוח יתיישב בכיסא כמה שיותר מהר ובכך אוכל "ללכוד אותו בכיסא". מהרגע שהלקוח מתיישב על הכיסא, מפה זה כבר תלוי באיש המכירה (Sale man/woman) ובכישורים הגלומים שבו/ה. תזכרו כי מכירה מגיעה ממקום של רוגע ושלווה כאשר איש המכירות מכיר את המוצר ו/או שירות, התנסה עליו, מכיר את מעלותיו וחסרונותיו ויודע איך להציג את זה בפני כל לקוח פוטנציאלי.
3.העסק מתנהל ללא תוכנית אסטרטגית ומאלתר בשטח או לחילופין התוכנית לא מדויקת דייה: תגובה – היומן מתמלא בלקוחות אך זה לא מתבטא בצורה שהיית רוצה בחשבון הבנק העסקי. העסק מתנהל ללא תוכנית מפורטת והמסמכים מפוזרים. כל חודש העסק מתנועע ללא מטרה עד כדי מצב בו אתה כבעל עסק מאבד את תחושת האמון בעסק ונהפך לאדיש.
טיפ של מתקדמים: התגובה הרצויה – השקעת משאבים בפיתוח מיומנות חדשה ולשקול אפשרות להגדיל את העסק מבחינת כוח אדם. אפשר גם לחשוב על השקעה בשיווק ופרסום העסק, הכשרה, קורס, השתלמות מקצועית, טכנולוגיה ועוד. הכלל הרצוי הוא לשלב (עד) שלושה דברים חדשים במקביל (ואם אתה מולטי זה בכלל נפלא).
4.אתה, כבעל עסק לא מבין את המספרים והכי גרוע – אין לך רצון להבין אותם: תגובה – חוסר בהירות מספרית לגבי עתיד העסק. אין לדעת מה יהיה חודש מהיום ובטח שלא שנה מהיום. העסק לא יודע לומר כמה הרוויח והוציא בחודש נתון, אין טבלה שמאגדת את כל המספרים יחדיו ומסכמת אותם. החלטות לא יכולות להתקבל באופן שכלתני כי לא כל הנתונים ידועים ומובנים. בנוסף, הקשר בין העסק לרואה חשבון מקרי בהחלט, לבעל העסק אין רצון ללמוד או להבין את רשויות המס ובדרך כלל זאת עבודה שמשאירים לרואה חשבון חיצוני לעשות. כבעל עסק, אתה מופתע כל חודש מחדש ומקווה בסתר ליבך שתקום באיזה בוקר ובאורח רוח יפלו מהשמים שטרות כחולים.
טיפ של מתקדמים: הגיע הזמן ללמוד איך עובד כסף, להבין את המשמעות, מה עומד מאחוריו ואת התפקיד המרכזי שלו בעסק. לקבוע פגישה מסודרת עם רואה החשבון של העסק, לשאול את השאלות הנכונות כגון: איך להתכונן כלכלית מבחינת רשויות המס? איזה פרמטרים צריך לקחת בחשבון בעתיד? האם יש לך טבלאות ורשימות לעניין?. בדרך כלל רואי חשבון יפנו אתכם ליועץ עסקי כלכלי אך יחד עם זאת, ישנם רואי חשבון אשר 'רואים את התמונה הגדולה' ומציעים לבעלי עסקים עזרים פיננסיים בנוסף. בכל מקרה, זה משהו ששווה לבדוק אותו לעומק.
5.אתה מרגיש שיש לך חסך במיינדסט (Mindset) של איש עסקים / יזם מצליח: תגובה – עייפות, דכדוך, תסכול שלא מצליחים לקדם פרויקט, ציפייה לתוצאות מידיות ומהירות, המחשבה היא לטווח הקצר ויש חוסר נכונות להשקיע משאבים בפיתוח העסק וצמיחתו. בנוסף לזה, מתלווה הפחד ו/או החרדה להאציל סמכויות בתחומים מסוימים לאנשי מקצוע.
טיפ של מתקדמים: מעבר לידע המקצועי (שאולי) יש כבר עכשיו לאיש העסקים / היזם המתחיל, הוא יצטרך לתבל את כל זה עם מוטיבציה ודרייב פנימי כלומר, לא להתאכזב מכישלון (אני קוראת לזה כישלון רגעי), לקחת בחשבון כי התוצאות לא בהכרח מגיעות כאן ועכשיו, לקוחות פוטנציאלים יבקשו להכיר לחבב ולסמוך עלינו קודם לפני שהם ייגשו לרכוש מוצר ו/או שירות שלנו. יחד עם זאת, אסור לשכוח כי עסק יוכל להתפתח ולצמוח רק אם נשקיע בו משאבים (בדיוק כמו שאני עושה עכשיו) נוכל לראות את התוצאות במרוצת חיי העסק. אפשר לדמות זאת לשדה חקלאי אשר מבקשים לזרוע או לשתול בו פרי או ירק או צמח או כל דבר אחר. בעולם שלי, קל מאד לדמות זאת לשדה התותים שלנו, דוד שלי מגדל תותים מדהימים ואיך הוא עושה זאת? – חורש את האדמה, מדשן את האדמה בזבל אורגני / פירות, לאחר מכן הוא עושה חיטוי קרקע (גז חיטוי ששמים בתוך האדמה שלא יהיו מחלות לשתילים) לאחר מכן מתחחים את האדמה ועושים ערוגות לתות, משקים את האדמה שתהא רוויה במים ושותלים. הסיפור הזה בא להמחיש דבר מאד פשוט - מי שרואה את עצמו כאיש עסקים / יזם מצליח חייב לסגל לעצמו את תיאורית החקלאי במיינדסט שלו.
אם תהיתם מתי הזרעים ינבטו והפרות יבשלו? – כל סוג והזמן שלו. לכן, זכרו שכל עוד אתם עסוקים בלזרוע זרעים ולשתול שתילים העסק שלכם ממשיך לפעום גם שאתם לא חושבים שכך הדבר. תתפלאו לשמוע כמה טלפונים קיבלתי בכובעי כעורכת דין שנה אחרי שסגרתי את המשרד שלי. זריעה נכונה וטובה מובילה לתוצרים איכותיים.
6.אתה כבעל עסק לא מצליח להבין את הפוטנציאל של העסק: תגובה – בעל העסק 'בורח' לטיפול בדברים זניחים, משעממים, טכניים ו/או אדמיניסטרטיביים של העסק. הדברים הללו שאתה מתעסק בהם או בורח אליהם (כאשר אתה לא רוצה להתמודד עם שאלות מהותיות על פוטנציאל העסק) לא מקדמות אותך לשום מקום ולעיתים הדברים האלה יכולים לחבל בסיכויי ההצלחה של העסק.
טיפ של מתקדמים: לחלק את המשימות לזמנים מוגדרים לטיפול בדברים הטכניים / אדמיניסטרטיביים של העסק. זה לא אומר שהדברים הללו לא חשובים, זה פשוט אומר שצריך למצוא את הזמן הנכון לטפל בהם, לא בכוח ולא בעצבים ובטח לא כבריחה מהדבר האמיתי שהוא להתרכז במה אני צריך לעשות כאן ועכשיו שיקדם אותי ואת העסק שלי צעד אחד קדימה.
*לסיום - תוכלו לקרוא בספר את שאר צווארי הבקבוק אשר קיימים בכל עסק ואיך אפשר לתעל אותם להישגיות מנצחת. הישארו מעודכנים.
נעים להכיר, קהילת וואצאפ אסטרטגיה למתחילים עם שני אלה :)
הקבוצה הוקמה מתוך היכרות אישית שלי עם אותם בעלי עסקים אשר מחפשים להעשיר את עולמם העסקי בכלים של תכנון אסטרטגיה, טכני, שיווק ומיינדסט שיכולים להצעיד את העסקים שלהם צעד אחד קדימה.
הקבוצה מתאימה לבעלי עסקים קטנים עד בינוניים, מנהלים בכירים, מנהלות משאבי אנוש וכל מי שחושב שהקבוצה יכולה לתרום ולהעשיר את עולמו. *יום פרסום - א'.*הקבוצה נעולה לדיונים שאינם רלוונטים.
