פתיחות באסטרטגיה |המלצה מקצועית 7 | תכנון מוקדם

הי לך, אני נרגשת לשתף אותך בפתיחות באסטרטגיה. ספר לימוד עסקי לאנשי עסקים ויזמים אשר נכתב בימים אלו ובע"ה יצא לאור בשנת 2022. מכיוון שמדובר בחלק ארוך אשתף בחלקים נבחרים מתוכו והפעם, המלצה מקצועית מספר 7 - תכנון מוקדם בעסקים.  

כל איש עסקים ויזם מתחיל צריך לאמץ לעצמו הרגלים של תכנון מוקדם. תכנון מוקדם מאפשר לנו להתכונן בצורה נינוחה וברורה, וכביכול "אין הפתעות". ניתן לעשות זאת באמצעות רשימת הצ'ק ליסט הבאה. הרשימה נועדה לעשות סדר ובהירות בכל הנוגע לתכנון עסק/פרויקט וכיוצ"ב מבעוד מועד. גם אם הדברים לא כל כך ברורים כעת ולא בטוח מה התשובות, מומלץ לכתוב את הדברים ולהתחיל משם להתפתח. 

הצ'ק ליסט שלי צריך להכיל: 

רקע – מה הרקע שלי כאדם? ומה הרקע להקמת העסק שלי? מאיפה אני מגיע? במה אני עוסק כיום (אם עוסק)? איזה הכשרות מקצועיות יש לי ומה אני אוהב לעשות בשעות הפנאי שלי?. כל זה הכרחי על מנת לקבל תמונה ברורה ומיטבית למציאות חיי.   

חזון - "אם לא נצליח לדמיין לא נצליח לייצר". אז מה החזון שלי? מה החזון של העסק שלי? בעוד חמש שנים מהיום, שלוש שנים מהיום, שנה מהיום. זה השלב שבו צריך לחלום בגדול (Dream Big) ולצייר את התמונה המנצחת שלך לעתיד. ללא זה לא ניתן להתקדם.    

מטרת על ומטרות תקופתיות - מה המטרה הגדולה שלי בהקמת העסק? מה אני רוצה לעשות? למי אני רוצה לעזור? מי הם הלקוחות שלי? איך אני רואה את עצמי מתפתח בזכות העסק שלי? איזה מטרות ארצה להשיג במהלך הדרך למטרה הגדולה. יש גם מטרות שהן תקופתיות, עונתיות, חודשיות, יומיות. דאגו לזה שכל יום יהיו לכם מטרות חדשות, ככה הימים שלכם יהיו בצבע ותשוקה.    

הגדרת העסק – מה העסק שלי עושה? מה אני יודע לעשות? מה המקצוע שלי? מה אני מביא בעסק שלי? איך אני מניע דברים לפעולה בעסק?. שוב, מזכירה שמדובר בשאלות שבהתחלה התשובות עליהן יכולות להיות מעורפלות ולא ברורות לעסקים מתחילים, אך מה שחשוב זה להמשיך לרשום אותם. בכך נוכל לדייק עצמנו יותר. 

יעדים – היעדים מחולקים לפי שנים, עונות השנה, סוג קהל שנפנה אליו, שיתופי פעולה. ואם כבר יעדים עסקינן, רק אזכיר שאם אי פעם את/ה רואה את עצמך כחברת ענק, תאגיד ושאר ירקות, אני ממליצה מעכשיו לחשוב על יעדים גדולים. מי שמכוון גבוה מגיע גבוה, לכן חשוב לעשות זאת כבר על ההתחלה. 

חוזקות וחסרונות העסק – מה הם הערכים עליהם מושתת העסק? מה היתרונות הבולטים של העסק? מה החסרונות המובהקים של העסק? (חשוב להיות מציאותי וריאלי), מה הם ערכי הליבה של העסק?. אני ממליצה לערוך לטובת העניין רשימה של החוזקות שלך לפני שמתחילים לענות על השאלות שלעיל. 

בידול ויתרונות – מה הבידול המרכזי של העסק? מה הם יתרונות בעל העסק? יש בידולים נוספים שאתה יכול לראות שקיימים בעסק? בידול שלך כבן אדם? שווה לשאול גם את הסביבה החיצונית ואנשים שקרובים אליך ויכולים לראות דברים שאולי אתה לא רואה. אחרי שהבנת מה הבידול שלך או לפחות כמה מהם, שאל את עצמך – מה היתרון התחרותי שיכול, או שכבר יש לי ואני אפילו לא יודע, על בעלי עסקים אחרים בשוק. מכיוון שאני מאמינה בשוק חופשי, ואני מאמינה שיש מספיק לכולם, אני משתמשת במונח בעלי עסקים אחרים בשוק. בואו ניתן כבוד "למתחרים" שלנו. 

קהל לקוחות – קהלים, לקוח אווטאר, לקוח אידיאלי, הגדרת קהל יעד, לקוח גבר, לקוחה אישה, או אולי ילדים? הכל טוב ונחמד, אך בסופו של יום תזכור שיש לך בעולם של היום יותר מקהל אחד. לכן, מומלץ לאפיין מספר קהלים ככל שניתן. רוצה לומר שזה בסדר לעשות רשימות ואפיונים של לקוחות אך זה גם משהו שאתם תוכלו להרגיש תוך כדי תנועה ובמהלך חיי העסק. יש מוצרים או שירותים שאפשר לדעת על ההתחלה למי הם מיועדים ומי צרכן הקצה שלהם, אך יש מקרים בהם מפתחים שירות מסוים והוא עונה על צורך לקהל מסוים, ובהמשך הוא יכול כבר לא לענות להם על אותו צורך, מכיוון שבעל העסק התפתח והתקדם למחוזות אחרים. מומלץ לשמור על ראש פתוח בכל הנוגע לסוג הקהל של העסק. טיפ נוסף: לפעמים שאנחנו מקובעים על סוג אחד של קהל, ואנחנו סוגרים את עצמנו בפני קהלים אחרים. אפשר לפספס הזדמנויות עסקיות, וחבל.   

סקר שוק – אני אחלק את המושג הזה לשניים: האחד, סקר שוק קדם או טרום מוצר או שירות, והשני, סקר שוק לאחר שהמוצר או השירות יצא לאור. קודם כל שאל את עצמך לאיזה מהם אתה משתייך?. עכשיו אחרי שענית לעצמך בו נענה על התשובה ביחד. רוב המוצרים שמוציאים למדפים הם ברובם מוצרים שערכו לגביהם סקר שוק טרום המוצר. תבין כמה משאבים הושקעו, ובעיקר כלכליים בשביל להוציא מוצר לשוק. שלא נדבר על הרגולציה שיצרכו לעבור אם יעסקו בתחומים כמו מזון, קוסמטיקה, אלכוהול, תרופות. לעומת זאת, אם אנחנו עוסקים בשירות, זה כבר טיפה שונה. ברוב השירותים המוצעים בשוק לא נערכו לגביהם סקרי שוק מקדימים. היום, במציאות שלנו ובעידן של היום אנחנו רואים הרבה מבעלי עסקים מבצעים סקרי שוק באשר לשירות שהם מתכננים להציע לקהלים מסוימים. מה אני מציע?. לחשוב על הרעיון, להיות פתוח לאפשרות לבדוק ולערוך סקר שוק, אך יחד עם זאת גם לנווט את המפרש תוך כדי תנועה ולשמור על גמישות מחשבתית. 

מוצרים ו/או שירותים – האם אני כאינדיבידואל מאמין במוצר שאני רוצה להוציא לאור? האם אני מאמין שהמוצר הזה יעזור, ישפיע על חיים של אנשים ואם כן איך?. מה הקשר הריגשי שלי למוצר או השירות שאני מציע?. האם אני אוהב את המוצר או השירות שלי? והאם אני אוהב את העבודה שאני עושה? (חשוב מאד). השאלות הללו נועדו לתת לי תשובה האם אני כבעל העסק יכול למכור את המוצר או השירות שלי בעצמי, והאם אני יכול לתרגם אותו לקהלים אידיאלים?. 

כאנחנו מתנועעים תוך כדי סיטואציות עם מוצר או שירות שלנו אנחנו מרגישים את קצב ההתקדמות ויודעים לנווט את המוצר או השירות בדרך הנכונה. זכור שמוצר או שירות מתרענן ומשתדרג מפעם לפעם, לכן לא לפחד לעשות שינויים. זה אפילו הכרחי כדי להישאר עדכני. כמו כן, יגיע רגע שבו העסק יגיע לנקודת איזון. מהי נקודת איזון בעסק? השלב הכי חשוב בעסק זה נקודת האיזון, כלומר הנקודה בה עסק מתחיל להרוויח ולהרוויח יפה. בשביל שיעשה זאת בעל העסק צריך לדעת מספר מרכיבים: הוצאות קבועות כגון חשמל, שכר דירה, ארנונה, טלפון וכיוצ"ב, הוצאות משתנות כגון שכר עובדים, עמלות וכיוצ"ב, ורווח גולמי כלומר ההפרש שבין מחיר מכירת מוצר לבין עלותו (ב%). 

איך מחשבים את נקודת האיזון? מחשבים את ההכנסות מינוס הוצאות משתנות, וזה יהיה שווה לרווח גולמי. את ההוצאות הקבועות מחלקים לרווח גולמי באחוזים, וזה נותן לנו תוצאה של נקודת האיזון בעסק.  

לסיכום, לפתוח עסק לתפעל ולנהל אותו זה לא דבר פשוט אך זה בהחלט מתאים לאנשים אשר רואים עצמם כמנהלי הלו"ז שלהם. חשוב לקחת בחשבון את הפרמטרים בצ'ק ליסט ויש לרשום את הדברים כמו שהם, הרעיון הוא להבין האם אני באמת מסוגל להקים עסק וגם לנהל אותו. אני בטוחה שלאחר קריאה תוכלו לקבל תמונה ברורה יותר של איך צריך להתכונן ועל מה צריך לשים דגש כאשר אנחנו נגשים לבדוק כדאיות כלכלית. בכל מקרה, אני מאחלת לכם בהצלחה בכל אשר תבחרו.