תהליך המכירה: נוהג ישראלי
כולנו צרכנים. פשוט כולנו, מקטן ועד גדול בארץ ובעולם. במהלך השנים כולנו כצרכנים למדנו התכשלנו והפכנו לחכמים יותר. דרישות השוק לעיתים יכולות להבהיל בעלי עסקים ואף לגרום למורכבות מערכתית. אצלנו בישראל שיטת המכירה המוכרת שהתחילה את דרכה כנוהג תפסה תאוצה ולכן, הרבה מהישראלים נחשבים לאנשי מכירות טובים ומוצלחים במיוחד.
אז מה הסוד שלהם ואיך נראה תהליך מכירה ישראלי במיטבו?
1. יצירת מקרב
השלב הראשון והאהוב עלי מכל. כל שנדרש לעשות זה למצוא מכונה משותף אמיתי עם מי שעומד מולך (נשמע מסובך?). אני מבטיחה שזה ממש פשוט ואם מתרגלים את זה לאורך זמן זה כבר הופך להיות חלק מהטבע שלנו.
שלב המקרב נועד בשביל 'לשבור את הקרח' ולאפשר אוירה נעימה ככל שניתן. השלב מבקש להוריד את המתח שאולי קיים וגם לאפשר לנו למשוך את תשומת ליבו של הלקוח ולגרום לו לפנות לנו אנרגיה וזמן. ברגע שהלקוח מאפשר לכם להמשיך לדבר זה הרגע שבוא הוא יעבור אתכם לשלב הבא, יעבור איתכם את מסע הלקוח.
זכרו כי כאשר הלקוח חושב על תשובה זה הזמן בו שותקים. ברגע שהלקוח מספק לכם את התשובה מקשיבים בקשב רב. הלקוח צריך להיות שלם עם ההחלטה שלו ובשביל שהוא יעשה זאת הוא זה שחייב לספק לכם את התשובות.
איך עושים את זה הלכה למעשה?
- לחייך
- להחמיא (כאשר הדבר מגיע ממקום טבעי!)
- להציג את עצמכם
- לשמור על קשר עין
- לשדר אנרגיה חיובית
- לשמור על אנרגיה חיובית
- לפנות לאותו אדם בשמו
2. בירור צרכים
השלב השני הוא שלב קריטי בתהליך מכירה מכיוון שזה השלב בו נשאל את השאלות הנכונות. התשובות שיספוקו על ידי הלקוח יאפשרו לנו לנהל את הזמן בצורה נבונה, וגם ישמור על פוקוס ומיקוד במהלך המכירה. ברגע שהשאלות הנכונות ישאלו תוכלו לחוש בתחושת אמפתיה והזדהות. תחושה זו בהחלט יכולה לעזור לכם לקדם את המכירה.
מטרת השלב השני היא להבין מה הצרכים של הלקוח וגם להראות / להשמיע לו את מה שיש לנו כבעלי עסקים להציע. בנוסף, אם אתם מזהים במהלך השיחה שקיים צורך נוסף אצל הלקוח שאינו נוגע לתחום העיסוק שלכם אתם תצאו מקצועיים אם תפנו אותו בהמלצה חמה למי שכן יוכל לתת לו מענה.
אז מה שואלים? יש אינספור שאלות שאפשר לשאול וגם בכל תחום עיסוק בפרט. אך למען הבהירות אציין את השאלות שמומלץ מאד לשאול והן כלליות בעיקרן:
- ספר לי על עצמך - במה עוסק, היכן מתגורר, סטטוס משפחתי וכיוצ"ב
- האם אתה עצמאי / שכיר?
- היכן אתה מרגיש תקוע בחייך?
- היכן אתה מרגיש תקוע בעסק?
- מה אתה מרגיש שחסר לך בשביל לפרוץ קדימה?
- איך נראית השנה הבאה שלך?
- מה תרצה להשיג בעבור העסק שלך?
- זכרו כי לפעמים שיחות מתחילות באופן סונטני וזורם לכן מומלץ לזרום עם אותה תחושה ושיחה, לא תאמינו לאיזה נושאים מעניינים אפשר להגיע בזכות אותנטיות וחשיבה מחוץ לקופסה.
בסופו של דבר, הלקוח יגיע למסקנה בעצמו מה מתאים לו יותר ומה מדויק לו. אנחנו עוזרים לו להגיע לאותה המסקנה לאחר שאנחנו שואלים אותו שאלות. ברגע שאנחנו מבינים לעומק את הצרכים שלו אנחנו עוברים לשלב הבא.
3. הצגת מוצר/ים ו/או שירות/ים
מי שמוביל את תהליך המכירה זה המוכר עצמו. הוא שואל את השאלות הנכונות ומעביר את הלקוח מסע. המוכר מכוון את הלקוח לעבר המוצר ו/או השירות שמתאים למה שהוא צריך. השלב הזה גם מכונה כשלב הפרזנטציה המכירתית.
בשלב השלישי איש/ת המכירות מסביר ללקוח מה הוא מציע לו, על התהליך שהוא מציע, יתרונות המוצר (תמיד עדיף להתחיל עם הדברים הטובים) וגם אם יש חסרונות רצוי להציף אותם ולתת להם פתרון יצירתי (לא לפחד להגיד את האמת השקר מתפוצץ בהמשך). בשלב הפרזנטציה על איש המכירות גם לשקף ללקוח את דבריו משלב בירור הצרכים, אך אם יעשה זאת תוך דוגמה או הזדהות אישית תהליך המכירה יהפוך נינוח וקל יותר.
איך מציגים מוצר ו/או שירות?
- מספרים ללקוח על יתרונות המוצר בעבורו
- עונים על שאלות שיש ללקוח לשאול
- מעלים לו את רמת הביטחון באשר למוצר
- מבינים מתי צריך לעצור ולשתוק (שלא נגיע למצב של מכירה אגרסיבית)
- מעבירים לו את המידע שהוא צריך על מנת לבסס החלטה
- משדרים לו אנרגיה חיובית ושיש על מי לסמוך
4. סגירת המכירה
השלב הרביעי בתהליך המכירה הוא שלב סגירת המכירה. במידה ושלושת השלבים הקודמים בוצעו בצורה מקצועית ונעימה - שאלנו את השאלות הנכונות, הקשבנו והצענו פתרון מותאם ללקוח, העסקה תתקיים. שלב זה גם לעיתים נתפס בעיני בעלי עסקים (קטנים בעיקר) כשלב שבו הם צריכים להסביר על אופן התשלום והם קופאים. הדבר הזה קורה מכיון שלא הנחילו לנו מילדות את הפתיחות שמלווה את הדורות כיום באשר לכסף, מה עומד מאחורי כסף ואיך הוא מתנהל בעולם שלנו.
אם אתם מרגישים שאתם בעלי עסקים שמהססים לדבר על כסף עם לקוחות פוטנציאלים אני מזמינה אתכם להסיר את המחסום הלא מקדם הזה ולהתחיל להגיד לעצמכם את הדבר הבא:
" אני מקבל תמורה בעבור ערך אמיתי שאני נותן לאנשים. המידע שאני מעניק פותר לאנשים מכאובים ואני מקבל על כך תגמול ראוי. "
אם אתם מרגישים שסרטוני מדיטצית שפע יעזרו לכם להסיר מחסומים, אני בהחלט יכולה להמליץ לכם על מה מעולים.
לאחר שתהליך המכירה התבצע בצורה המיטבית זה הרגע שבו גם אנחנו כבעלי עסקים נעשה בדיקה ובקרה פנימית עם עצמנו. רצוי לשאול את עצמנו את השאלות הנכונות כגון:
- איך השיחה התנהלה?
- האם הצלחתי להסביר מה מהות העסק שלי ומה אני מציע?
- מה רמת האנרגיה שלי היתה בתחילת השיחה, במהלכה ובסופה?
- מה סיכמנו בסוף השיחה?
- האם נדרשת ממני פעולה נוספת?
השאלות הללו נועדו לתת לנו מענה פנימי-אישי ביחס להתנהלות שלנו. הרצון שלנו הוא לשפר את מיומנויות המכירה שלנו והשאיפה של רוב אנשי המכירות הגדולים היא להגיע למצב שאתה מוכר מבלי למכור. זה כישרון שצריך ומיומנות שצריך לרכוש אותה ואפשר לעשות זאת רק על ידי תרגול וניסוי על מגוון סוגים של לקוחות ועל פני שנים רבות.
לסיכום, שלבי המכירה נועדו לתת לנו מפת דרכים בתהליך המכירה. השלבים מסבירים לנו הלכה למעשה מה אנחנו אמורים לשאול את הלקוח, איך אנחנו צריכים להתנהג, לשמור על אותנטיות זה הכי חשוב ובעיקר אם תשאלו אותי אני תמיד אוהבת את החל קשל המקרב. בעיני זה החלק הכי מקסים ובו מתרחש כל הקסם (מניסיון).
נעים להכיר, קהילת וואצאפ אסטרטגיה למתחילים עם שני אלה :)
הקבוצה הוקמה מתוך היכרות אישית שלי עם אותם בעלי עסקים אשר מחפשים להעשיר את עולמם העסקי בכלים של תכנון אסטרטגיה, טכני, שיווק ומיינדסט שיכולים להצעיד את העסקים שלהם צעד אחד קדימה.
הקבוצה מתאימה לבעלי עסקים קטנים עד בינוניים, מנהלים בכירים, מנהלות משאבי אנוש וכל מי שחושב שהקבוצה יכולה לתרום ולהעשיר את עולמו.
*יום פרסום - א'.
*הקבוצה נעולה לדיונים שאינם רלוונטים.
